2020年初，那场，突如其来的疫情发生了，它致使整个保险行业一下子被打回原形。当时，全国按下了暂停键，依赖面对面签单的代理人模式，在一夜之间掉入瘫痪状态，这场危机毫不掩饰地揭开了行业转型的遮羞布。
疫情照出保险业模式短板
2020年2月，那正是疫情最为严峻的时期，全国各地都进行了封城封路，致使人们被困在了家中，对于传统保险公司来讲，这表明其赖以生存的线下展业渠道完全中断了，数据显示，当年2月份多数险企新单保费收入同比下滑幅度超过了30%，部分中小公司的新单保费收入甚至遭遇了腰斩状况，高度依赖代理人和银保渠道的销售体系，在突发公共事件面前显得极为脆弱，某头部寿险公司的高管在内部会议上坦白称，那段日子看着保费数据呈直线下降趋势，然而却找寻不到任何补救方法。
另一个被揭示出来的问题是，技术基础设施存在薄弱状况。尽管有不少公司早就叫嚷着数字化转型的口号，然而实际投入以及准备却严重欠缺。在疫情期间，大量代理人突然间需要进行远程办公，结果却发觉公司系统就连基本的线上会议都会出现卡顿现象，客户资料没办法远程调取，更不要说在线签单以及出单了。某保险公司的技术负责人回忆道，那段时间IT部门被骂得很惨，不过实际上问题并不在于技术，而是在于公司从来都没有真正重视过线上化建设。
代理人遭遇生存大考
来自北京明亚保险经纪的那位资深经纪人张薇，在从业的整整八年时间里，从来都未曾碰到过如此这般的状况。在2020年2月初那会儿，她原本已经约好了的那七个客户见面事宜居然全部都被取消掉了，而在年前好不容易才谈妥的那几张百万大单此刻也都像悬在了半空中一样没了着落。整个二月份期间，她所在的那个营业部当中，仅仅只有不到30%的代理人是借助线上渠道才完成了零零星星的签单，大部分人的收入呈现出了断崖式的下跌态势。众多从业三五年的代理人首次对这份工作，除了需要跑腿去见面之外，究竟还存在着什么样的价值进行了认真的思考。
可危机时期里也存在有人寻觅到了新的出路，身为明亚经纪人个体的李涛来说，发生疫情那个阶段凭借着依托线上开展相关经营竟然达成了业绩呈现出增长的态势，每天清晨九点他参与完毕公司组织的线上早会之后，便着手于在群以及朋友圈之中去分享疫情时间段之内保险配置方面的知识，他跟我讲，那个时间节点大家都处于恐慌状态，最为急需的是依据专业进行解读，并非是侧重于开展推销行为，借助持续一个月的线上公益性质的答疑解惑，他增添了40多个潜在客户，其中有不少在后续阶段成功实现了转化，这使得他察觉到，代理人模式并非要被淘汰，而是需要进行升级。
线上化转型的急行军
在疫情起到促进作用的情况下，众多保险公司都纷纷加快了线上化布局的速度，平安人寿迅速上线了全流程线上投保系统，使得客户从需求分析的阶段开始，一直到最终完成签单的整个过程，都完全不需要相互见面。太平洋保险推出了云门店功能，代理人能够通过一键操作来生成专属的线上门店，以此展示各类产品以及服务。根据不完全的统计数据显示，在2020年上半年期间，保险业的IT投入跟以往同比增长幅度超过了25%，而其中的大部分投入都是用于销售端的线上化改造工作。有某险企的副总裁发出感慨，以往想要推动线上化，还需要去说服各个不同的部门，等到疫情出现了，再也不用去说服了，大家都会主动来到跟前索要方案。
不可以认为，仅仅是安装一款，便完成了线上化这件事。疫情期间，明亚保险经纪察觉到，早会能够迁移至线上，然而新人培训的效果却大幅降低。以往新人通过面对面带教，能够观察到老同事与客户沟通的方式，在线上培训时很难以此传递那些细微的经验。鉴于此，他们特意研发了线上陪练系统，借助新人模拟对话，来锻炼销售技巧，如此才部分地化解了问题。这个教训表明，线上化不仅仅是工具发生了升级，更在于流程进行了再造。
代理人加互联网模式解析
这所谓的代理人加互联网，并非是要令代理人转身化身成为网红去直播售卖保险，而是借助互联网工具赋予传统销售以能量。在疫情期间有着良好表现的代理人，大多是那些将、抖音视作展业工具的人。举例来说，杭州的平安代理人小王，在疫情期间始终坚持每日于视频号发布一条保险知识短视频，历经三个月积累起了上万名粉丝，随后有不少粉丝主动找上他进行咨询。他讲道，互联网协助他解决了获客问题，他只需专心致力于做好咨询以及服务。
但此模式存在显著天花板，其一，多数代理人并无互联网运营本领，发布几条内容未见成效便选择放弃，其二，保险产品繁杂，线上仅能处理初步筛选事宜，最终达成交易仍需深度交流，明亚的一份内部报告表明，2020年经由线上渠道转化的客户，平均沟通时长相较于线下客户少了40%，然而件均保费也降低了35%，这表明代理人加互联网更适宜用于操办简单产品以及高频互动，复杂需求仍需线上线下相结合。
需要突破的三重瓶颈
首当其冲的是技术瓶颈，不少保险公司现有的核心系统是早在十年前便建立起来的，根本无法支撑高并发的线上业务，在2020年3月，某公司推出线上秒杀活动，结果系统直接崩溃，由此引发了大量投诉，更为麻烦的是数据不通，同一个客户在不同渠道的信息没办法进行整合，进而导致线上服务体验出现割裂，要解决这些问题，保险公司需要投入真金白银去进行系统改造，而不是仅仅做些小修小补。
习惯以及融合瓶颈相同棘手，一方面是代理人的习惯，好多人从事了十几年面对面销售，致使他们对着镜头讲话时身体极不自在，另一方面是客户的习惯，特别是年纪较大的客户，始终觉得保险不在纸上签字便不踏实，更为关键的是线上线下怎样融合，是让代理人自行玩转互联网，还是公司统一获取客户再进行分配，当前尚无成熟模式，某公司曾尝试给代理人分派线上线索，然而好多人不会跟进，线索全被浪费了。
长期推动行业升级转型
哪怕存在着诸多问题，然而疫情的确加快了行业的演变进程。在过去的三年时间里，保险业在线上的渗透率由个位数增长至超过百分之二十，有不少代理人掌握了运用企业去管理客户，借助直播开展科普活动的技巧。更为关键的是，保险公司着手重新思索代理人的角色定位。未来的代理人或许不会再是单纯的推销员，而是成为客户身旁的保险顾问，互联网承担着引流以及基础服务的职责，代理人则专心于深度咨询以及关系维护。
对于更长的周期而言，代理人加之互联网的模式，是存在着有望去提升行业效率以及形象的可能性的。在传统模式的状况之下，代理人是需要耗费非常大量的时间去寻找客户的，然而真正能够用来提供专业服务所用的时间却是极为稀少的。当具备了互联网工具之后，获客效率实现了提升，如此一来代理人就能够将更多的精力放置在对专业能力的提升方面了。明亚的某些资深经纪人已然开始对线上工作室模式展开尝试，借助内容去吸引客户，进而提供付费咨询服务。倘若这种转变成为主流，那么整个保险业的专业形象以及服务水平均会迈向一个新的台阶。
历经了这般疫情的考验以后，你所想表达的是，对于未来购买保险这件事，是会更倾向于在网络之上直接进行下单操作呢，还是会选择去找代理人通过面对面的方式来展开咨询呢？现诚挚欢迎你于评论区慷慨分享你的个人看法，还望点赞并转发以便能够让更多的人参与到这场讨论当中来。
